Immobilie zu verkaufen – so gehen Sie vor

Sie möchten ihr Haus oder ihre Wohnung verkaufen, planen aber, keinen Makler zu beauftragen? Wir wollen ihnen für diesen Fall einen Leitfaden an die Hand geben, der Sie Schritt für Schritt durch den Verkaufsprozess führt.

Für die meisten Immobilienbesitzer sind Kauf und Verkauf von Immobilien keine Routinegeschäfte. Bevor wir in die Materie einsteigen, möchten wir aber noch einmal genauer betrachten, was ein Makler leistet, damit die Entscheidung pro oder contra Makler einfacher fällt.

Die Aufgaben des Maklers

Immobilienmakler werden immer wieder mit Skepsis betrachtet. Horrende Provisionen für kaum Arbeit ist häufig die Einschätzung der Tätigkeit. Unstrittig ist, dass die Provisionen tatsächlich kein Schnäppchen sind.

Beauftragen Sie einen Makler, nimmt er Ihnen alle Schritte ab, die wir in den folgenden Abschnitten beschreiben werden. Zusätzlich bietet er Ihnen einen weiteren echten Mehrwert: Er verfügt in der Regel über eine Datenbank von potenziellen Käufern und kann im ersten Schritt auf diese Datenbank zurückgreifen.

Die maximale Höhe der Courtage fällt von Bundesland zu Bundesland unterschiedlich aus. Die folgende Übersicht zeigt die maximale Höhe der Provision:

Der erste Schritt zum Verkauf

Mit der Entscheidung, die Immobilie zu verkaufen, kommt die Frage, was ist das Objekt wert. Viele Hausbesitzer begehen einen entscheidenden Fehler und setzen den Wert des Hauses oder der Wohnung zu hoch an.

Der emotionale Hintergrund spielt hier eine entscheidende Rolle. Wer den Verkaufspreis zu hoch ansetzt, wird sich wundern, weshalb niemand auf die Verkaufsanzeigen reagiert. Früher oder später reduziert er den Preis und am Ende zieht sich der Verkauf so nur unnötig in die Länge.

Sinnvoller ist es, einen Gutachter zu beauftragen. Klassische Gutachter kosten zwar Geld, aber dafür wissen Sie als Verkäufer genau, welchen Verkehrswert die Immobilie aufweist

Beauftragung von klassischen Gutachtern

Einen ersten Hinweis zum möglichen Verkaufspreis ihrer Immobilie erhalten Sie beim Gutachterausschuss ihrer Gemeinde. Dort können Sie erfragen, zu welchem Preis in der jüngeren Vergangenheit Häuser oder Wohnungen in ihrem Umfeld den Besitzer gewechselt haben (2).

Grundlagen für die Honorarermittlung des Gutachters sind der Verkehrswert des Objektes und die Honorarrichtlinie des Vereins Qualifizierter Sachverständiger e. V. (BVS). Beim Verkauf einer Immobilie mit einem Gegenwert von 400.000 Euro müssen Sie mit Kosten zwischen 1.500 und 2.000 Euro kalkulieren (1).

Den Käufer wird das Wertgutachten eher weniger interessieren, da seine finanzierende Bank in aller Regel selbst noch einmal eine Taxe vornimmt. Für Sie als Verkäufer hat es lediglich den Vorteil, dass Sie den gewünschten Kaufpreis mit harten Fakten untermauern können.

Das Wertgutachten zählt nicht zu den Unterlagen, welche Sie für einen Verkauf zwingend benötigen. Es kommt immer wieder vor, dass Käufer einem Gutachten, welches durch den Verkäufer beauftragt wurde, skeptisch gegenüberstehen.

Es wird in diesem Fall ein Gefälligkeitsgutachten mit überhöhten Wertangaben unterstellt. Diese Überlegung ist allerdings unrichtig, da ein Gutachter, gleich ob vereidigt oder nicht, dafür haften muss, wenn er Mängel wissentlich verschweigt oder vorsätzlich falsche Angaben macht.

Die Vorbereitung

Parallel zur Beauftragung eines Gutachters geht es darum, die Unterlagen zusammenzustellen, die für den Verkauf zwingend notwendig sind. Dabei handelt es sich um

• Grundbuchauszug
• Baugenehmigung
• Baubeschreibung
• Baupläne
• Grundrisse
• Teilungserklärung (bei Eigentumswohnungen)
• Energieausweis (gesetzlich vorgeschrieben)
• Nachweise für Feuer- und Gebäudeversicherung
• Teilungserklärung bei einer Eigentumswohnung

Diese Dokumente benötigt der Käufer, um eine Finanzierung bei seiner Bank zu beantragen. Handelt es sich um ein vermietetes Objekt, müssen Sie noch den Mietvertrag und die Protokolle der letzten Eigentümerversammlungen beifügen.

Der Verkauf einer vermieteten Immobilie bedingt nicht automatisch die Auflösung des Mietvertrages oder einen Kündigungsgrund. Der Käufer steigt vielmehr in den laufenden Mietvertrag ein.

Haben Sie selbst Modernisierungen oder Sanierungen vorgenommen, ist es in ihrem eigenen Interessen, wenn Sie diese ebenfalls durch beigefügte Belege dokumentieren können.

Eine interessante Überlegung schlägt vor, Modernisierungsmaßnahmen noch vor dem Verkauf umzusetzen um die Immobilie um einiges teurer verkaufen zu können. Energetische Sanierungen oder ein Abbau von Barrieren für ein altersgerechtes Wohnen sind prominente Beispiele, die Sie mit einem Modernisierungskredit finanzieren können.

Das Exposé

Sie haben alle notwendigen Unterlagen einschließlich einer realistischen Wertermittlung vorliegen. Nun geht es darum, dass Sie ihr Objekt vermarkten. Grundlage für die Vermarktung sind heute einschlägige Portale im Internet.

Diese bieten die gleichen Informationen, wie ein gedrucktes Exposé. Sie kommen aber nicht umhin, ein solches zu erstellen. Interessenten möchten gerne nach dem ersten Besichtigungstermin etwas „mit nach Hause“ nehmen, um sich nachträglich noch ausführlich mit dem möglichen Kauf zu beschäftigen. Folgende Informationen muss ein ordentliches Exposé beinhalten:

• Aussagekräftige Fotos (am besten an einem sonnigen Tag) von außen und innen.
• Wohnfläche
• Anzahl der Zimmer
• Grundstücksgröße
• Baujahr und Anzahl der Renovierungen bzw. Modernisierungen
• Informationen zum energetischen Zustand (Energieausweis)
• Lageplan
• Bei einer Eigentumswohnung Anzahl der Wohneinheiten im Haus.
• Beschreibung der Mikrolage (nachbarschaftliches Umfeld)
• Beschreibung des Viertels (Kindergarten, Schule, Parkanlagen und Ähnliches)
• Eventuelle Beschränkungen des Grundstücks, beispielsweise ein Wegerecht
• Höhe der monatlichen Nebenkosten
• Bei Vermietung Höhe der Mieteinnahmen
• Kaufpreis

Vergessen Sie nicht, dass das Exposé die Visitenkarte ihrer Immobilie darstellt und überzeugen soll. Eine hochwertige Ausführung überzeugt mehr, als ein billiger Schwarz-Weiß-Druck. Gehen Sie als Interessent einmal in einem Maklerbüro vorbei und lassen sich zu einem beliebigen Objekt ein Exposé aushändigen. So sehen Sie am besten, wie ein professioneller Makler „Appetit“ auf eine Immobilie macht. Das folgende Video gibt Ihnen auch einen ersten Eindruck:

Mit der Zusammenstellung der nötigen Unterlagen und der Anfertigung eines Exposés haben Sie alle Schritte unternommen, damit Sie ihre Immobilie jetzt öffentlich anbieten können.

Warten auf die ersten Interessenten

Bevor Sie die Immobilie öffentlich zum Kauf anbieten, schauen Sie sich noch einmal um. Nachgedunkelte Decken oder Wände sind kein schönes Bild und wirken unter Umständen preismindernd. Zweihundert Euro für Farbe können Ihnen leicht 5.000 Euro mehr im Verkaufserlös erwirtschaften.

Für die Bekanntmachung, dass Sie ihre Immobilien verkaufen möchten, bieten sich diverse Möglichkeiten. Wohnen Sie in einem eigenen Haus, könnten Sie ein Schild in den Garten stellen, dass das Objekt zum Verkauf steht. Bei einer Eigentumswohnung ist dies schlecht möglich.

In den Printmedien können Sie eine Anzeige schalten. Der Nachteil ist, dass diese nur einmal erscheint. Alternativ müssen Sie jede Woche eine neue kostenpflichtige Anzeige aufgeben. Die Immobilienmärkte der Tageszeitungen haben jedoch stark an Bedeutung verloren.

Wie bei vielen anderen Dingen auch ist es das Internet, welches diese Aufgabe übernommen hat. Auf den entsprechenden Portalen können Sie wählen, wie lange die Anzeige sichtbar sein soll. Die Vorteile einer Onlineanzeige liegen auf der Hand: Die Variante ist günstig und vielleicht sogar kostenfrei. Darüber hinaus ist ihr Angebot rund um die Uhr sichtbar.

Kommt der erste Kontakt zustande, steht die erste Besichtigung meist vor der Tür. Lassen Sie sich nicht in die Enge treiben, weil beispielsweise die Küche zu klein sei. Schon im Exposé können Sie andeuten, dass ihr Objekt über den Vorzug einer „Küche der kurzen Wege“ verfügt.

Käufer von Einfamilienhäusern träumen häufig von einem großen Garten. Doch auch kleinere grüne Oasen haben ihre Vorzüge: Weniger Gartenpflege bedeutet mehr Zeit, um auf der Gartenliege zu entspannen.

Wie viele Gespräche sie führen werden, bis Sie sich mit einem Käufer handelseinig sind, hängt von verschiedenen Faktoren ab. Ein Grund ist natürlich, wie attraktiv das Objekt ist und wie einladend das Exposé ausfiel. Ein anderer Grund ist ihr Verkaufstalent und die Erwartungshaltung der Käufer. Bei einem korrekten Preis-Leistungs-Verhältnis sollte sich der Zeitaufwand aber in Grenzen halten.

Es ist soweit – der Notartermin steht vor der Tür

Nach dem dritten Besuch eines Interessenten habe Sie sich auf einen Kaufpreis geeinigt. Nun heißt es, das Geschäft abzuschließen. Üblicherweise wählt der Käufer den Notar aus, der den Handel protokollieren soll. Der Notar entwirft einen Kaufvertragsentwurf. Die Kaufverträge für Immobiliengeschäfte zwischen Privatpersonen sind weitgehend standardisiert und werden nur an den individuellen Positionen angepasst (3).

Der Vertragsentwurf muss den Parteien in einem angemessenen Zeitraum vor dem Protokollierungstermin vorliegen. Der Gesetzgeber hat den Begriff „angemessen“ zwar nicht definiert, geht aber von mindestens zwei Wochen vor Protokollierung aus. In dieser Zeit können die Parteien Änderungen vornehmen lassen.

Sinnvollerweise werden die Änderungswünsche im Vorfeld zwischen Käufer und Verkäufer abgestimmt. Sollten Sie juristischer Laie sein, ist es hilfreich, sich den Vertrag von einem Anwalt erklären zu lassen.

Im Kaufvertrag werden diverse Dinge geregelt, beispielsweise, wie die Zahlung erfolgen soll. Sie können natürlich mit dem Käufer vereinbaren, dass er den gesamten Kaufpreis direkt auf ihr Konto überweist und sie den Notar über den Geldeingang informieren. Alternativ besteht die Möglichkeit, dass der Kaufpreis ganz oder teilweise auf ein Notaranderkonto gezahlt wird.

Kommt der Käufer mit der Kaufpreiszahlung in Verzug, muss er den im Vertrag vereinbarten Strafzins an Sie bezahlen. Der Kaufvertrag regelt auch, wann die Immobilie in das Eigentum des Käufers übergeht, sprich, wann die Schlüsselübergabe stattfindet.

Der Kaufvertrag sieht auch vor, was im Fall der Nichtzahlung des Kaufpreises passiert. Der Käufer unterwirft sich mit Unterzeichnung des Vertrages der vollständigen Vollstreckung, falls die Zahlung ausbleibt. Dieser juristische Passus hat aber eher theoretischen Charakter. In der Regel wird der Kaufvertrag zulasten des Käufers rückabgewickelt.

Im Kaufvertrag steht aber auch, dass Sie als Verkäufer für verschwiegene Mängel haften.

Die Grunderwerbsteuerzahlung – warum sie so wichtig ist

Damit der Notar für den Käufer beim Grundbuchamt tätig werden kann, benötigt der Käufer die Unbedenklichkeitsbescheinigung vom Finanzamt. Diese erhält er erst, wenn der Zahlungseingang der Grunderwerbsteuer beim Finanzamt bestätigt ist. Die Bank wiederum wird erst tätig, wenn die Auflassungsvormerkung im Grundbuch vorliegt.

Die Auflassungsvormerkung sperrt das Grundbuch für weitere Änderungen. Nur so ist für das finanzierende Institut sichergestellt, dass niemand in der Zwischenzeit hinsichtlich der Grundschuldbestellung im Rang davor stehen kann.

Die Schlüsselübergabe erfolgt in der Regel erst nach Eingang des vollständigen Kaufpreises. Vor der Zahlung steht die Bewilligung des Darlehens durch die Bank. Und damit diese so schnell wie möglich erfolgen kann, muss der Käufer schnellstmöglich nach Protokollierung die Grunderwerbsteuer entrichten. Diese fällt im Übrigen von Bundesland zu Bundesland unterschiedlich hoch aus:

Höhe der Grunderwerbsteuer je Bundesland 2021

Es stellt sich natürlich die Frage, wie lange es dauert, bis die Bank nach der Protokollierung den Kaufpreis an Sie überweist. In der Regel vergehen zwischen dem Notartermin und der Übergabe der Schlüssel sechs Wochen.

Die Dauer des gesamten Prozesses von A bis Z hängt schon im ersten Schritt sehr von der Beliebtheit Ihrer Immobilie. Erfreut sich Ihr Objekt nach Freischaltung der Online-Anzeige einer gewissen Nachfrage, können Sie davon ausgehen, dass der Eigentumsübergang schon nach rund zehn Wochen nach dem ersten Kontakt mit dem Käufer erfolgt sein kann.

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Quellen und weiterführende Informationen

(1) Bundesverband öffentlich bestellter und vereidigter sowie qualifizierter Sachverständiger e. V. (BVS) – Neue Honorarrichtlinie für Immobilienbewertung (Jan. 2017, inkl. Link zum PDF Download)
(2) Gutachterausschüsse für Grundstückswerte in den Ländern der Bundesrepublik Deutschland – Das Informationssystem der Gutachterausschüsse für Grundstückswerte
(3) Rechtsanwälte Hildebrandt & Mäder GbR – Musterkaufvertrag für eine Immobilie